日本新事業企劃的三階段 - Phase 2：成功案例的力量（1→10）｜Taisa的對策
如果說 0→1 的重點是「存在的證明」，那麼 1→10 的挑戰，就是「能不能把存在轉化為可信的成功案例」。
在日本市場，企業決策的文化極度重視前例與安全感，用一句話形容最貼切：「沒有 10 家案例之前，別談獲利。」
這並不是要求企業在日本做公益，或是刻意放棄營收，而是提醒我們：在這個階段，真正的優先順序不是財務數字，而是案例累積。你需要用策略性思維來分配資源，有時候甚至必須用價格換取合作，讓客戶願意成為你的「行銷案例」。這樣的「少賺」，其實是一種轉換，把短期利潤轉化為長期的行銷投資與市場入場券。
■ Step4：事業計畫的制定
在這個階段，外部的客戶與合作夥伴會用放大鏡來檢視你：你是真心想在日本深耕，還是只是短期試水溫？
因此，一份具體、完整且可執行的事業計畫至關重要。計畫不只是內部用的 Excel 表格，而是一個要能對外傳達「我們是認真投入」的訊號。時間表必須明確，負責人要具體，資源配置要到位。這不只是「某個業務代表在推動」，而是要讓市場看見「公司層級的承諾」。
日本的合作夥伴與客戶非常敏感於「你會不會中途放棄」。如果計畫看起來模糊、缺乏責任體系，很容易被判斷為「只是過客」。相反地，一份透明且清晰的計畫，不僅能讓第一批客戶更安心，也能幫助你在內部組織中爭取更多資源。換句話說，這份「計畫感」就是在日本市場建立信任的第一步。
■ Step5：市場／產品可行性研究
計畫擬定好之後，下一步就是要檢驗市場與產品的真實可行性。日本企業信任的基礎不是 PPT 上的願景，而是看得見、摸得著的數據。
這裡的驗證通常包含兩層：
第一，驗證市場的接受度。主要由行銷與業務主責，這需要透過大量拜訪、試用測試、價格談判等方式，去觀察客戶的真實反應。與其單純推廣，不如把它當成一個調查過程，去確認市場是否願意買單。
在執行的過程中，同時需要思考未來規模時可能需要參考的必要參數，譬如說獲得一個Lead(潛在客戶)聯繫方式的行銷成本是多少，業務提案到簽單之間平均客戶的考慮時間，讓客戶內部進行審議的時候需要繳交什麼樣的文件? 這些都是在這段時間也很值得同時蒐集的資料。
第二，建立客戶成功案例。主要由客戶成功主責，要呈現出你的產品或服務如何在實際情境中產生價值——無論是降低營運成本、提升效率，還是讓企業能更好地符合嚴格的日本法規。
當你能用具體數據與案例來說話，例如「開封率提升 200%」、「轉換率 3.5 倍」、「交叉使用率 +150%」，那麼你的解決方案就會從「一個外國公司說得很厲害」變成「我們可以實際依賴的工具」。這正是日本客戶真正重視的部分。
同樣的，在這個階段的客戶成功團隊也需要思考針對單一客戶我們需要花多少時間服務，客戶實際上使用產品之後有沒有什麼反饋跟客訴? 未來在規模擴大的時候應該隨著客戶數增長要搭配多少人力，之後的團隊開怎麼配置也都是要在這個階段可以先進行評估的。
■ Step6：測試性行銷
擁有幾個案例還不夠，因為那只是單點突破。真正的挑戰在於：你能不能找到複製與擴散的方法，讓這些成功被市場看見並引發口碑效應？
這意味著，你需要聚焦。不是到處撒網，而是先選定一個產業或一個區域，把案例集中起來。這樣的聚焦能創造產業效應：當某個領域的領頭羊導入了，其他公司就會開始跟進。因為日本企業高度參考同行動態，他們不願意成為最後一個行動的人。
在這個過程中，你也要同時檢驗行銷與銷售流程：簽約流程是否順暢？採購決策鏈條要多久？哪些推廣方式最能引發回應？這些測試的目的，就是要找到「能帶來下一批客戶的方法」。當案例從單點成功轉化為可複製的模式，你的新事業才真正站穩了腳步。
■ 成功案例的定義與價值
在日本市場，案例就是最強的行銷武器。一個好的案例，不只是對內的驗證，更是對外的「通行證」。對潛在客戶來說，他們最想知道的問題是：「別人用了嗎？效果如何？」而案例就是這個疑慮的最佳解答。
要成為真正有力的案例，必須具備四個要素：
1. 知名企業背書: 必須是業界聽過的大公司或有影響力的企業，這樣才具有示範效應。
2. 量化成果數字: 開封率 +200%、轉換率 3.5 倍、交叉使用率 +150%，這些數字會直接打動決策者。
3. 明確應用場景: 在哪個部門、流程、用途導入，越具體越能被客戶帶入情境。
4. LOGO 與客戶露出: 最佳狀況是客戶的員工本人願意出面背書，這種可信度是任何廣告都換不來的。
可以參考這家軟體公司的成功案例模式 : b→dash
特別值得注意的是，在同一產業內，總有幾個龍頭企業彼此互相參考。一旦你成功拿下其中一個山頭，其他公司也會更有意願跟進，因為沒有人想落後於競爭對手。換句話說，一個成功案例不只是單點突破，而是整個產業連鎖反應的起點。
■ 小結：案例才是通行證
在 1→10 的階段，重點從來不是損益表上的數字，而是能否累積足夠的案例。
「沒有 10 家案例之前，別談獲利」——這不是否定營收的重要性，而是提醒企業：在新市場的初期階段，案例才是最有價值的資產。
當你能拿出十家可信的案例，搭配知名企業的背書、清楚的數據與應用場景，你的存在就會被市場承認，後續推廣才能真正加速。這些案例將成為你未來所有銷售提案中最好的行銷素材，也會是打開日本市場的真正入場券。
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